словарь
Все слова
20 Сен

Воронка продаж

Это принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. 

Воронка продаж представляет собой график, напоминающий перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор.

Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости направления усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество клиентов недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных клиентов. Если на одном из этапов продажи происходит значительное неоправданное сужение воронки продаж - это означает, что качество менеджмента недостаточны, процесс продажи - не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам. Если говорить о маркетинге поддержки продаж, то воронка продаж - универсальный инструмент для планирования, скажем, количества контактов на каждом из этапов продаж.