аналитика
Ежемесячная рассылка с аналитикой, новости HR, события
Введите корректный e-mail
18 Авг
Экономическая эффективность проектов по нормированию труда

Актуальность исследования обусловлена существенным увеличением роли активных продаж в развитии бизнеса практически всех отраслей в условиях глобального экономического кризиса. При этом особого внимания для обеспечения повышения результативности активных продаж требует целенаправленное развитие компетенций специалистов активных продаж.

Цель исследования: выявление наиболее важных личностно-деловых компетенций менеджеров активных продаж.

Методы исследования: метод попарных сравнений, экспертная оценка.

Экспертами выступили специалисты и руководители различных уровней в области активных продаж: директора по развитию бизнеса, директора по маркетингу, коммерческие директора, директора и менеджеры по продажам.

Этапы исследования:

На первом этапе экспертами HumanTime Group на основании личного опыта продаж, опыта проведения ассессмент-центров и тренингов для менеджеров по продажам были выделены 17 наиболее значимых личностно-деловых компетенций менеджеров активных продаж:

  1. Клиенториентированность
  2. Ответственность
  3. Инициативность, активность
  4. Стрессоустойчивость
  5. Организация и планирование
  6. Предпринимательский подход
  7. Ориентация на качество в работе
  8. Убедительность
  9. Анализ
  10. Коммуникабельность
  11. Инновативность и нестандартность
  12. Решительность
  13. Гибкость
  14. Организация работы
  15. Самодисциплина
  16. Технологичность работы
  17. Целеустремленность

На втором этапе эксперты-практики в области продаж методом попарных сравнений проводили ранжирование и выбор наиболее значимых из этих компетенций.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

На основании полученных оценок, компетенции были проранжированы следующим образом: (от наиболее к наименее значимой):

  1. Коммуникабельность
  2. Клиентоориентированность
  3. Целеустремленность
  4. Инициативность, активность
  5. Убедительность
  6. Ответственность
  7. Стрессоустойчивость
  8. Технологичность работы
  9. Гибкость
  10. Анализ
  11. Организация и планирование
  12. Предпринимательский подход
  13. Ориентация на качество в работе
  14. Инновативность и нестандартность
  15. Решительность
  16. Самодисциплина
  17. Организация работы

Исходя из полученных численных значений значимости компетенций, их веса распределились следующим образом:

 Приложение. Описание компетенций.

 

Компетенция

Расшифровка

1

Коммуникабельность

Умение говорить ясно, четко и с учетом особенностей собеседников, как при общении с отдельными людьми, так и выступая перед аудиторией или в группе. Умение расположить к себе людей. Умение активно слушать и невербально поддерживать высказывания других. Развитые навыки презентации. В процессе ведения переговоров умение задавать вопросы для лучшего понимания точки зрения собеседника; изменять свой стиль общения в зависимости от стиля собеседника; использовать различные формы аргументации; для усиления аргументации использовать мимику, жесты и т.п.

2

Клиентоориентированность

Ориентация на клиента с целью лучше понять его потребности и удовлетворить их

3

Целеустремленность

Умение ставить цель и планомерно ее достигать. Способность и готовность преодолевать препятствия на пути к достижению цели. Стремление к достижению конкретных, измеримых показателей деятельности; умение видеть образ желаемого результата и критерии его оценки; ориентация на дело,  а не на оценку руководителя; ориентация на результат, а не на процесс.

4

Инициативность, активность

Стремление к выявлению проблем и поиску путей их решения, активность в предложениях по усовершенствованию деятельности. Активная позиция в реализации своей работы. Умение найти нестандартный подход к решению стоящих задач.

5

Убедительность

Умение оказывать влияние, убеждать или воздействовать на других таким образом, чтобы добиваться одобрения, согласия или изменения поведения. Уверенность в себе.

6

Ответственность

Умение выполнять до конца и вовремя взятые обязательства. Способность признавать свои ошибки, не перекладывая вину на внешние обстоятельства.

7

Стрессоустойчивость

Способность достигать результата при ограничении ресурсов (временных, денежных и т.д.) Эмоциональная стабильность. Способность адекватно реагировать в конфликтных ситуациях и быстро включаться в работу после их завершения. Способность работать в ситуациях эмоционального давления. Умение держать себя в руках, в том числе при продолжительных нагрузках. Владение навыками снятия эмоционального напряжения.

8

Технологичность работы

Применение в работе технологии продаж, состоящей из этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.  Готовность и умение регулярно звонить клиентам, встречаться с ними. Планировать звонки и встречи.

9

Гибкость

Умение успешно и быстро адаптироваться к изменяющимся требованиям и условиям. Оперативное схватывание сути проблемы, способность быстро включаться в работу, оперативно и эффективно решать различные задачи. Умение одновременно работать с несколькими содержаниями, быстро переключаться с решения одной задачи на другую. Способность оперативно принимать адекватные решения в различного рода ситуациях, в том числе при недостатке необходимой информации и при отсутствии времени на ее осмысление.

10

Анализ

Способность анализировать ситуацию и выделять составляющие элементы. Умение анализировать результаты продаж, личные результаты работы, понимать закономерности, строить прогнозы и планы дальнейших действий. Умение определять потенциал клиента, его готовность к реальному сотрудничеству. Умение перераспределять усилия в работе с клиентом согласно его потенциалу сотрудничества.

11

Организация и планирование

Способность соотносить поставленные задачи во времени, определять требуемые ресурсы и правильно их распределять, выделять приоритеты в работе, организовывать деятельность, разбивать ее на этапы, одновременно выполнять несколько видов деятельности и осуществлять контроль над ними. Умение видеть и учитывать в работе объективные ограничения. Умение максимально эффективно планировать и использовать свое рабочее время, распределять приоритеты в работе.

12

Предпринимательский подход

Способность конструктивно отстаивать коммерческие интересы компании. Способность видеть и эффективно использовать возможные источники прибыли для компании и подразделения, а также видеть и предотвращать потери (издержки).

13

Ориентация на качество в работе

Знание целей и стандартов работы. Стремление достичь высоких стандартов качества и эффективности.

14

Инновативность и нестандартность

Умение находить свежие и оригинальные решения профессиональных задач, выявлять новые подходы и реализовывать их.

15

Решительность

Готовность принимать решения, проявлять инициативу и стимулировать начинания.

16

Самодисциплина

Способность выполнять инструкции и работать по установленным правилам с соблюдением заданных регламентов. Умение в точности исполнять предписания.

17

Организация работы

Умение организовать свою деятельность и добиваться содействия смежных подразделений для достижения необходимого результата.

 

 

HR-словарь
Оценка персонала
Это процедура, которая позволяет измерить деловые и личностные качества сотрудников, уровень их профессиональной компетентности, результаты работы и потенциал в разрезе достижения целей Компании.
Развивающий ассессмент-центр (development-center)
Это метод оценки персонала, который основан на наблюдении специально обученными оценщиками (наблюдателями) за поведением оцениваемых сотрудников непосредственно в рабочих ситуациях или при выполнении ими специальных заданий.