аналитика
Ежемесячная рассылка с аналитикой, новости HR, события
Введите корректный e-mail
20 Июн
Эффективный сотрудник отдела продаж: как сделать мечту реальностью?

Ирина Кандаурова

Генеральный директор

HumanTime Group

Источник статьи – «Территория успеха», журнал.

Эффективный сотрудник отдела продаж: как сделать мечту реальностью?

Сегодня, в наш век интернет-скоростей, мирового экономического кризиса, постоянных изменений на рынке компаниям, чтобы быть эффективными, результат нужен «сегодня и сейчас». Буквально, каждый день необходимо хотя бы одно внедренное управленческое решение, продвигающее компанию на один шаг вперед. Областей развития у компании, как правило, несколько, и сегодня мы поговорим о работе персонала. Вопросы производительности труда сегодня, как никогда, актуальны, но как построить работу с персоналом, чтобы результаты не заставили себя долго ждать?

Как этого достичь, рассмотрим на следующем примере:

Компания – дистрибутор продукции премиум-класса, на рынке – 10 лет, зона покрытия – территория РФ. Имеет отдел продаж, численностью 8 человек.

Шаг 1. – Определяем цели и задачи.

Как правило, для того, чтобы добиться изменений в компании, нужна группа единомышленников, руководителей, объединенных общими целями и взглядами на развитие бизнеса. Важно договориться и зафиксировать, что хотим получить. В какие сроки? Определить и записать, что будет являться результатом. Для решения таких вопросов наиболее удобный формат взаимодействия – рабочая сессия.

Таблица 1

«Как есть»

«Как надо»

Менеджеры по продажам сосредоточены на обслуживании входящих звонков, а также, действующей клиентской базы. Не совершают холодных звонков. Не владеют техниками продаж. Не выезжают на переговоры. Не ведется отчетность по итогам работы. Вся контакты клиентов хранятся в ежедневниках менеджеров.

Темпы роста выручки компании не более 10-15% в год, при этом, компания активно вкладывает средства в маркетинг и продвижение.

Качество клиентской базы – в основном, частные клиенты, мелкие заказы.

Задачи:

  1. Увеличение выручки компании на 25%
  2. Увеличение количества корпоративных клиентов на 40%
  3. Повышение эффективности работы менеджеров по продажам.
  4. Организация эффективной системы работы отдела продаж.

 

Шаг 2. – Измеряем показатели.

Например:

  1. Производительность труда
  • прибыль/среднесписочной численности
  • выручка/среднесписочной численности
  1. Выручка/прибыль
  2. Качество обслуживания клиентов
  3. Количество клиентов в базе
  4. Количество холодных звонков/встреч
  5. Дисциплина и др.

Шаг 3. – Намечаем план действий. Выбираем инструменты.

Так как цели и задачи определены, начинаем с анализа организационной структуры отдела.

1.    Что мы видим?

Есть руководитель и 7 менеджеров. 

2.    Что необходимо изменить?

По итогам проведения рабочих сессий рабочей группой (в лице руководителей) приняты следующие решения:

  • Выделить функцию поддержки клиентов – должность: менеджер по поддержке продаж. Данное решение позволило высвободить более 30% времени менеджеров по продажам и направить его на поиск и привлечение новых клиентов.
  • Выделить направления работы с клиентами, исходя из каналов продаж.
  • Применить территориальное распределение клиентской базы.

 3.    Каким является результат?

Сформирована новая организационная структура

Рабочей группой был четко определен функционал для каждой должности, а также описаны основные процессы работы отдела продаж. Помимо этого, была изменена система премирования сотрудников с целью направления усилий менеджеров на достижение необходимых показателей.

Кроме того, ежедневно в практику работы отдела внедрялись управленческие решения, такие как:

  1. Изменение маршрутизации звонков – позволило снизить нагрузку на опытных менеджеров в части обработки входящих звонков и высвободить время на работу с клиентами.
  2. Внедрение CRM системы – позволило собрать информацию о клиентской базе, распределить базу по каналам продаж, сфокусировать работу менеджеров, подобрать инструменты для работы с той или иной группой клиентов.
  3. Оценка уровня развития личностно-деловых компетенций (таких как: клиентоориентированность, ответственность, инициативность, ориентация на достижение результата и др.) - позволило сформировать программу обучения для сотрудников отдела продаж
  4. Обучение сотрудников отдела продаж на регулярной основе - были проведены тренинги по продажам, мастер-класс по деловому имиджу и этикету, продуктовые семинары. 

Шаг 4. – Мониторим динамику изменений. Проводим корректировку действий и инструментов.

Еженедельно подводились итоги работы отдела. На ежедневных планерках обсуждались вопросы и задачи, требующие немедленного решения: разработка новых прайс-листов, подготовка новых форматов коммерческих предложений, сроки согласования договоров и иных документов смежными службами и др. Все поднятые вопросы отрабатывались оперативно, в результате чего сотрудники отдела продаж получили все необходимые инструменты для повышения эффективности своей работы, а также это позволило параллельно скорректировать работу других подразделений в сторону повышения продаж.

Шаг 5. – Подводим итоги.

За 4 месяца внедрения изменений можно говорить о следующих результатах:

  1. Ежемесячный рост оборота компании составил от 20 до 27% (необходимо отметить, что увеличение продаж в данной компании происходит на фоне спада во многих областях экономики).
  2. Увеличились продажи в разрезе продуктовых направлений.
  3. В отделе работает новая организационная структура. Функционал сотрудников четко определен. А также сотрудники ознакомлены с зонами ответственности сотрудников смежных подразделений.
  4. Существенно вырос уровень компетенций сотрудников отдела продаж, качественно изменилась структура работы сотрудников. Большую часть рабочего времени сотрудников занимает переговорный процесс как по телефону, так и на личных встречах. В глаза бросаются изменения внешнего вида сотрудников:  деловой стиль одежды, прически, макияж и т.д. соответствуют уровню компании и продукции премиум класса.
  5. Увеличилось количество корпоративных клиентов на 30%
  6. По итогам месяца на регулярной основе оценивается эффективность работы каждого сотрудника.
  7. Внедренная система оплаты труда обеспечила личную заинтересованность каждого менеджера в выполнении плановых показателей. Сотрудники могут ежедневно отслеживать динамику своих результатов и совместно с руководителем отдела планировать дальнейшие шаги, направленные на выполнение плана.

Отметим, что в данной статье мы рассказали о комплексном подходе работы с персоналом отдела продаж. Набор инструментов, последовательность действий может быть иной, это зависит от целей и задач, ситуации в компании, скорости принятия управленческих решений и многих других факторов. И мы с Вами говорим вовсе не о мечте, а о вполне состоявшейся реальности!

Желаем БОЛЬШИХ продаж и самых лучших клиентов!

 

HR-словарь
Мотивация персонала
Мотивация представляет собой совокупность движущих сил, побуждающих человека к определенным типам действия. Различные мотивы, которые зачастую подталкивают человека к противоположным действиям, в совокупности являются движущей силой, вектор приложения которой может быть различен в зависимости от силы отдельных мотивов.