проекты
Бизнес-словарь
Методы нормирования труда
Разработка норм затрат труда начинается с проектирования трудовых процессов, которое заключается в установлении наиболее целесообразного состава и строгой последовательности трудовых действий, приемов, операций при соответствующих разделении и кооперации труда, организации рабочего места, системы его обслуживания, благоприятных условий труда.
Норма численности
Это установленное по нормативам необходимое количество работников определенных профессий и квалификации для выполнения конкретных работ в течение заданного времени (смены, месяца и пр.)
Расчет плановой численности отделов продаж

КЛИЕНТ: Торгово-производственная компания (ведущий производитель широкого ассортимента товаров для прокладки и дополнительной изоляции электрических коммуникаций)

ЗАДАЧИ, ПОСТАВЛЕННЫЕ КЛИЕНТОМ:

  1. Анализ перечня работ, выявление дублирующийся функций, ролевого распределения, оценка возможностей оптимизации, совмещения функциональных ролей:
  • Анализ должностных инструкций, регламентов, документов, описывающих бизнес-процессы отделов
  • Интервью с руководителями отделов, менеджерами, ассистентами
  • Формирование и согласование перечня операций, выполняемых сотрудниками в каждой должности
  • Формирование перечня ролей, исполняемых сотрудниками

СРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА: 4 недели

 

ПОЛУЧЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ (выдержки из отчетных документов):

 В целом в изучаемых продающих подразделениях было отмечено следующее:

  1. Руководители отделов выполняют как управленческие функции, так и функции непосредственно продаж. С учетом того, что норма управляемости составляет 7+/- 2 сотрудника, и рекомендуемого увеличения численности менеджеров, рекомендуется закрепить за руководителями отделов только функции управления, планирования, организации, контроля, отчетности. А также функции решения проблемных вопросов с клиентами и развития клиентов (проведение презентаций, семинаров для клиентов и т.д.). Функции же продаж передать менеджерам.
  2. В обязанности руководителей отделов входит самостоятельный поиск и отбор новых сотрудников. Данная деятельность не является основной для руководителей и не может выполняться ими на высоком уровне. Рекомендуется передать функцию подбора персонала на аутсорсинг.
  3. Менеджеры по продажам работают с высокой интенсивностью. Нерегламентированных перерывов и других потерь рабочего времени практически нет. Резервы роста производительности труда могут быть в области увеличения средней стоимости заказа через расширение ассортимента и обучение менеджеров комплексным продажам, а также в области увеличения конверсии (соотношения поступивших и оплаченных запросов).
  4. По данным моментных наблюдений и ФРВ, время нерегламентированных перерывов в работе ассистентов отделов составляет 15% рабочего времени и более (т.е. 1 час 12 минут и более в день). Таким образом, имеется резерв увеличения нагрузки на ассистентов.

 

РЕКОМЕНДАЦИИ

По итогам анализа структуры функциональных ролей, представляется целесообразным:

1. Снять с начальников отделов продаж обязанность по текущему ведению клиентов, поиску клиентов и оформлению отгрузок. Вместо этого вменить в обязанности начальникам отделов следующий функционал:

  • Решение управленческих вопросов, в том числе, наставничество, контроль работы подчиненных (не только по отчетам, но и online – как общаются с клиентами, как готовят документы и т.д.), участие в совещаниях
  • Проведение семинаров для клиентов (возможно, в большем количестве, чем в настоящий момент)
  • Проведение встреч с VIP клиентами
  • Решение конфликтных вопросов и урегулирование споров с клиентами
  • Участие в проектах по повышению эффективности работы компании (автоматизация и пр.)
  • Подготовка отчетной и аналитической информации

2. Вместо должности менеджера отдела продаж ввести новые должности со следующим функционалом:

Менеджер по продажам:

  • Поиск и привлечение новых клиентов, в том числе, обработка входящих звонков клиентов
  • Получение и уточнение заявок от текущих клиентов
  • «Подъем» «отвалившихся» клиентов
  • Предложение клиентам нового ассортимента

Специалист отдела продаж:

  • Оформление отгрузок

РАСЧЕТ ЧИСЛЕННОСТИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

  • На основании статистических данных, представленных Заказчиком, а также собранных в ходе исследования, среднее время на оформление отгрузки в расчете на 1 документ реализации составляет 70 минут. Среднее время на прием и уточнение заявки составляет 26 минут. Средняя стоимость документа реализации составляет 80000 рублей.
  • Таким образом, при плановом росте объема продаж на 30% в 2019 году по сравнению с 2018 и росте средней стоимости документа реализации на 20% необходимая численность сотрудников отделов продаж в 2019 году

 при текущей организационной структуре составляет:

  • 11 человек – ОП Москва
  • 12 человек – ОП Регионы
  • ИТОГО: 23 человека

 При рекомендуемой организационной структуре составляет:

  • 10 человек – менеджеры по продажам
  • 11 человек – специалисты отдела продаж
  • ИТОГО: 21 человек.
 
HR-словарь
Методы нормирования труда
Разработка норм затрат труда начинается с проектирования трудовых процессов, которое заключается в установлении наиболее целесообразного состава и строгой последовательности трудовых действий, приемов, операций при соответствующих разделении и кооперации труда, организации рабочего места, системы его обслуживания, благоприятных условий труда.
Норма численности
Это установленное по нормативам необходимое количество работников определенных профессий и квалификации для выполнения конкретных работ в течение заданного времени (смены, месяца и пр.)
×